Նվերներ ընտրելու մասին խորհուրդների մեծ մասը գալիս է լայֆսթայլ բլոգերներից, ովքեր կրկնում են միևնույն ինտուիտիվ ենթադրությունները։ Ահա այլ մոտեցում. յոթ կանոն՝ քաղված հոգեբանության, նյարդագիտության և վարքագծային տնտեսագիտության գիտական հրապարակումներից։ Յուրաքանչյուրը հիմնված է կոնկրետ հետազոտության վրա, և մի քանիսը կհակասեն ձեր պատկերացումներին լավ նվերների մասին։
1. Նվիրեք փորձառություններ, ոչ թե իրեր
Սինդի Չանը և Քեսի Մոգիլները 2016 թվականին հրապարակեցին հետազոտություն Journal of Consumer Research-ում, որտեղ համեմատեցին, թե ինչպես են փորձառական նվերները (համերգի տոմսեր, խոհարարական դասընթացներ, հանգստյան օրերի ուղևորություններ) և նյութական նվերները (գաջեթներ, հագուստ, զարդեր) ազդում տվողի և ստացողի հարաբերությունների վրա։
Նրանց արդյունքը հստակ էր. փորձառական նվերներն առաջացնում էին կապվածության ավելի ուժեղ զգացողություն, քան նյութականները, անկախ գնից։ Այս էֆեկտը գործում էր անկախ նրանից՝ փորձառությունը կիսվում էր տվողի և ստացողի միջև, թե ստացողն այն վայելում էր մենակ։
Մեխանիզմը պարզ է։ Նյութական նվերները սպառվում են մասնավոր կերպով և հալվում մարդու իրերի ֆոնում։ Փորձառություններն ստեղծում են պատմություններ, ընդհանուր հիշողություններ և զգացմունքային կապեր տվողի հետ։ Համերգի տոմսը դառնում է «այն երեկո, երբ Radiohead-ին տեսանք», նվերն ու տվողը մնում են կապված։ Սվիտերն ուղղակի սվիտեր է դառնում։
Կանոնը. Երբ ընտրում եք առարկայի և փորձառության միջև՝ նույն գնով, ընտրեք փորձառությունը։ Եթե ստիպված եք նվիրել ֆիզիկական իր, ընտրեք այնպիսին, որը հնարավորություն է տալիս փորձառության համար, խոհարարական գիրք հյուրընկալությունը սիրող մարդու համար, արահետների քարտեզ արշավորդի համար։
2. Բացահայտեք ինչ-որ բան ձեր մասին
Ահա մի արդյունք, որը հակասում է ընդհանուր ընդունված իմաստությանը։ Հետազոտողները սովորաբար ենթադրում են, որ լավ նվերները ուղղված են ստացողին, դուք ուսումնասիրում եք մյուս մարդու նախապատվությունները և գտնում ամենամոտ համապատասխանությունը։ Բայց Aknin-ի և Human-ի 2015 թվականի հետազոտությունը, Journal of Experimental Social Psychology-ում, հայտնաբերեց մի բան, որը հակասում է ինտուիցիային։
Ինքնաբացահայտող նվերները: այնպիսիք, որոնք արտացոլում են տվողի սեփական ինքնությունը, արժեքները կամ հետաքրքրությունները, առաջացրեցին մտերմության ավելի մեծ զգացում, քան նվերները, որոնք ուշադիր հարմարեցված են ստացողի հայտնի նախապատվություններին։ Ստացողներն զգում էին, որ ինչ-որ իրական բան են սովորել տվողի մասին, ինչը խորացնում էր հարաբերությունը։
Սա չի նշանակում անտեսել, թե ինչ է սիրում մարդը։ Դա նշանակում է, որ երբ կիսվում եք գրքով, որը փոխել է ձեր մտածելակերպը, սննդատեսակով, որով մեծացել եք, կամ երաժշտությամբ, որը կարևոր է ձեզ համար, դուք ծույլ չեք լինում, դուք անում եք մի բան, որը հետազոտության համաձայն ավելի ուժեղ է, քան օպտիմիզացիան։ Դուք դարձնում եք ինքներդ ձեզ ընթեռնելի։ Եվ հենց այդ խոցելիությունն է, որ նվերներն իրականում փոխանակում են։
Կանոնը. Ներառեք ինքներդ ձեզ նվերի մեջ։ Կիսվեք մի բանով, որը գալիս է ձեր աշխարհից, ոչ միայն նրանցից։
3. Փոքրն ու մտածվածը գերազանցում են թանկարժեքին
Նվեր տալու հետազոտության մեջ ամենահաճախ մեջբերվող արդյունքը գալիս է Դանի, Ակնինի և Նորթոնի 2008 թվականին Science ամսագրում հրապարակված փորձից։ Մասնակիցները ստացան ծրարներ՝ $5 կամ $20 պարունակող, և պատահականորեն նշանակվեցին ծախսելու գումարը կամ իրենց, կամ ինչ-որ մեկի վրա։
Նրանք, ովքեր ծախսեցին ուրիշների վրա, ավելի երջանիկ էին։ Այս մասն է ամենից հաճախ կրկնվում։ Բայց այստեղ կարևորն այն է, ինչ տեղի ունեցավ գումարների հետ. $5-ը, որը ծախսվել է ուրիշի վրա, առաջացրեց նույն երջանկության բարձրացումը, ինչ $20-ը։ Գնի հնգապատիկ տարբերությունն ոչ մի չափելի տարբերություն չառաջացրեց զգացմունքային ազդեցության մեջ։
Այս արդյունքը կրկնվել է տարբեր մշակույթներում և համատեքստերում։ Ենթատեքստն այն է, որ մարդկանց մեծ մասը զգալիորեն գերագնահատում է գինը՝ նվերներ ընտրելիս։ $15-անոց նվերի զգացմունքային վերադարձը, երբ ընտրված է անկեղծ մտածողությամբ, վիճակագրորեն չտարբերվող է $75-անոց նվերից, որն ընտրված է շտապողականորեն օդանավակայանում։
Կանոնը. Սահմանեք ավելի ցածր բյուջե, քան ձեր ինտուիցիան առաջարկում է։ Ուղղեք այն ջանքը, որ կծախսեիք ավելի շատ գումար վաստակելու վրա, ավելի շատ ժամանակ ընտրության վրա ծախսելուն։
4. Տալու գործողությունն ավելի կարևոր է, քան առարկան
Տնտեսագետ Ջեյմս Անդրեոնին 1990 թվականին առաջարկեց «ջերմ փայլքի» հայեցակարգը, և այն այդ ժամանակից ի վեր դարձել է վարքագծային տնտեսագիտության ամենաազդեցիկ գաղափարներից մեկը։ Նրա փաստարկը. մարդիկ հիմնականում չեն տալիս արդյունքի պատճառով (ստացողն ստանում է մի բան)։ Նրանք տալիս են, որովհետև հենց տալու գործողությունն է ներքին բավարարվածություն առաջացնում։
Դա տեսական պնդում էր այն ժամանակ։ Այն այդ ժամանակից ի վեր հաստատվել է ուղեղի պատկերման հետազոտություններով, որոնք ցույց են տալիս, որ կամավոր տալը ակտիվացնում է պարգևատրման համակարգը ավելի ուժեղ, քան հարկադրված փոխանցումները։ Նյարդային բոնուսը կապված է հատկապես տալու ընտրության հետ, ոչ թե տրվողի հետ։
Գործնական նվեր տալու համար սա նշանակում է, որ նվերի շուրջ ծես ունեցող ամեն ինչ նվազագույնը նույնքան կարևոր է, որքան հենց նվերը։ Ձեռքով փաթեթավորելը, գրառում գրելը, անձամբ ներկայացնելը, ճիշտ պահ ընտրելը, սրանք դեկորատիվ լրացումներ չեն։ Դրանք գլխավոր իրադարձությունն են։ Դրանք ազդանշանում են, որ դուք ընտրել եք ներդնել ժամանակ և ուշադրություն, և հենց դա է ստացողի ուղեղն իրականում գնահատում։
Կանոնը. Ներդրեք ներկայացման և պահի մեջ։ Միջակ նվերը, տրված անկեղծ հոգատարությամբ, գերազանցում է կատարյալ նվերին, որը թողնված է առանց ծեսի։
5. Ներկա լինելը ամեն ինչ ուժեղացնում է
2017 թվականին Սոյունգ Փարկը և գործընկերները հրապարակեցին հետազոտություն Nature Communications-ում, որը հետևում էր, թե ինչ է կատարվում ուղեղում առատաձեռն որոշումների ժամանակ։ Նրանք հայտնաբերեցին կոնկրետ նյարդային ուղի. temporoparietal junction-ը (TPJ): ուղեղի հեռանկար ընդունելու կենտրոնը, ակտիվանում էր առաջինը, ապա գործունեություն էր առաջացնում ventral striatum-ում՝ պարգևատրման հիմնական համակարգում։
Կրիտիկական մանրամասնությունը. այս TPJ-ից striatum-ի կասկադը ակտիվացվում էր առատաձեռն որոշումներից՝ անկախ նվիրատված գումարից, նույնիսկ փոքր նվիրատվությունները գործարկում էին ամբողջ պարգևատրման ցիկլը։ Տվողի էմպատիայի համակարգերը արձագանգում էին տալու միտումին, ոչ թե նվերի մեծությանը։
Այս արդյունքը, զուգակցված սոցիալական հետադարձ կապի և զգացմունքային վարակի մասին մեր իմացածի հետ, թելադրում է, որ նվերի բացվելիս ֆիզիկապես ներկա լինելը փոխակերպում է փորձառությունը երկուսի համար էլ։ Տվողի պարգևատրման համակարգերը օգտվում են զգացմունքային հետադարձ կապից։ Ստացողն ստանում է ոչ միայն առարկան, այլ նաև տվողի ուշադրությունն ու զգացմունքային ներդրումը։
Կանոնը. Հնարավորության դեպքում եղեք այնտեղ։ Եթե չեք կարող ֆիզիկապես ներկա լինել, գոնե եղեք համաժամանակյա ներկա, վիդեո զանգը գերազանցում է առաքման ծանուցումին։
6. Համապատասխանեցրեք հարաբերության ռեժիմին
Ոչ բոլոր հարաբերություններն են գործում փոխանակման նույն տրամաբանությամբ։ Մարդաբան Մարշալ Սալինսը սահմանեց փոխադարձության երեք ռեժիմ, որոնք գործում են մարդկային բոլոր հասարակություններում.
- Ընդհանրացված փոխադարձություն: տալ առանց հետադարձ ակնկալիքի։ Սա մոտ ընտանիքի և ինտիմ ընկերների ռեժիմն է։ Ծնողը, որ տալիս է երեխային, կամ լավագույն ընկերը, որ ապուր է բերում, երբ հիվանդ եք։
- Հավասարակշռված փոխադարձություն: մոտավորապես համարժեք փոխանակում ժամանակի ընթացքում։ Սա ընկերության, գործընկերների և ծանոթների ռեժիմն է։ Ծննդյան օրվա նվերներ, հյուրընկալության նվերներ, տոնական փոխանակումներ։
- Բացասական փոխադարձություն: երկու կողմերն էլ փորձում են առավելագույնի հասցնել իրենց սեփական օգուտը։ Սա շուկայում օտարների ռեժիմն է։
Այն սխալը, որ մարդիկ անում են նվերների հետ, սխալ ռեժիմ կիրառելն է։ Թանկարժեք նվեր տալը հավասարակշռված-փոխադարձության հարաբերության մեջ (պատահական գործընկեր) ստեղծում է անհարմար պարտավորություն։ Ընդհանրացված-փոխադարձության հարաբերության մեջ (ձեր զուգընկերը) ճշգրիտ հաշիվ պահելը ազդանշանում է, որ հարաբերությունը վերաբերվում եք որպես գործարքային։
Հետազոտությունն ասում է, որ հարաբերությանը ամենավնասակար նվերները նրանք են, որոնք սխալ են ճանաչում փոխանակման ռեժիմը։ Չափազանց մեծ նվերը նոր ընկերոջը ազդանշանում է ակնկալիքներ, որոնց նա չի համաձայնվել։ Քրոջ կամ եղբոր հետ ուշադիր հաշվարկված «մեկը մյուսին» ազդանշանում է զգացմունքային հեռավորություն։
Կանոնը. Նախքան նվեր ընտրելը, պարզեք, թե փոխադարձության որ ռեժիմով է գործում ձեր հարաբերությունը։ Ապա տվեք այնպես, որ հաստատի այդ ռեժիմը, ոչ թե խաթարի այն։
7. Չափազանց մի օպտիմիզացրեք: ջերմությունը գերազանցում է ճշգրտությանը
Վերջին կանոնը միավորում է մյուսներին։ Սառա Ալգոյի 2012 թվականի ակնարկը Social and Personality Psychology Compass-ում ուսումնասիրեց, թե ինչն է իրականում մղում երախտագիտությունը մոտ հարաբերություններում։ Նրա find-remind-bind տեսությունը ցույց տվեց, որ երախտագիտությունը գործարկվում է ընկալվող արձագանքելիությունից: զգացողությունից, որ ինչ-որ մեկը հասկացել է ձեզ, հաստատել է ձեր կարիքները և բավականաչափ հոգատար է եղել գործելու համար։
Կարևորն այն է, որ արձագանքելիությունը ճշգրտության մասին չէ։ Այն մարդու մտային ցանկերի ցուցակից միակ կատարյալ իրը գտնելու մասին չէ։ Դա ցույց տալու մասին է, որ ուշադրություն եք դարձրել, որ տեսնում եք մարդուն, որ ներդրում եք արել մտածողության մեջ։ Նվերը, որը մի փոքր վրիպել է նպատակից, բայց հստակորեն ընտրված է ջերմությամբ, ավելի շատ երախտագիտություն է առաջացնում, քան կլինիկորեն ճշգրիտ ընտրված նվերը՝ առանց տեսանելի զգացմունքային ներդրման։
Սա բացատրում է, թե ինչու են ձեռագործ նվերները հաճախ գերազանցում գնվածներին, չնայած «վատ» լինելով օբյեկտիվ որակի չափանիշներով։ Ինչու գրքի կողովի ներսում ձեռագիր գրառումը կարող է ավելի կարևոր լինել, քան հենց գիրքը։ Ինչու մարդը, որ տանջվում է կապույտի ճշգրիտ երանգը գտնելու համար, լուծում է սխալ խնդիր։
Կանոնը. Օպտիմիզացրեք ջերմության և արձագանքելիության համար, ոչ թե ճշգրտության։ Ցույց տվեք, որ տեսնում եք մարդուն։ Հենց դա է ազդանշանը, որ նրանց ուղեղը փնտրում է։
Ամփոփում
Յոթ կանոններն ուղղված են նույն ուղղությանը. հարաբերությունն ամրապնդող նվերները առարկայի մասին չեն։ Դրանք ազդանշանի մասին են, որ առարկան կրում է, որ ուշադրություն եք դարձրել, որ ներդրում եք արել ինքներդ ձեզ, որ հասկանում եք հարաբերությունը, որում գտնվում եք։
Հետազոտությունը հետևողական է այս կետում՝ տասնամյակների, մեթոդաբանությունների և մշակույթների ընթացքում։ Գինը գրեթե անկարևոր է։ Ճշգրտությունը գերագնահատված է։ Կարևորն է ներկայությունը, մտածվածությունը և իրական կապը։
Գործնական եզրակացությունն ազատարար է. կարող եք դադարել անհանգստանալ «կատարյալ» նվեր գտնելու մասին։ Փոխարենը ընտրեք մի բան, որը նշանակություն ունի ձեզ համար, ներկայացրեք հոգատարությամբ և եղեք այնտեղ, երբ այն բացվում է։ Նյարդագիտությունն ասում է, որ դա բավական է։
Ավելի հեշտացրեք նրանց համար, ովքեր տալիս են ձեզ. ստեղծեք ցանկ WishlyBox-ում, որպեսզի նրանք ճշգրիտ իմանան, որտեղից սկսել։
Կատարյալ նվերի հետևում ընկած նյարդագիտության մասին տես՝ կատարյալ նվերի գիտությունը։