Կատարյալ նվերի գիտությունը. որ նվերներն են իրականում ամրապնդում հարաբերությունները

Ամեն ոք ունի իր տեսությունը, թե ինչն է դարձնում կատարյալ նվերը։ Ծախսիր ավելի շատ։ Ավելի լավ ճանաչիր մարդուն։ Գտիր մի բան, որ նա երբեք ինքն իրեն չէր գնի։ Այս ինտուիցիաները սխալ չեն, ուղիղ ասած, բայց դրանք բաց են թողնում այն, ինչ հետազոտություններն իրականում ցույց են տալիս. հարաբերությունները ամրապնդող նվերները ոչ թե ամենաթանկն են, ոչ էլ ստացողի ճաշակին ամենաճշգրիտ համապատասխանողը։ Դրանք այն նվերներն են, որոնք ինչ-որ ճշմարիտ բան են ասում նվիրողի մասին, ստեղծում են ընդհանուր փորձառություն և ընկնում ճիշտ սոցիալական հեռավորության վրա։

Ահա հինգ հետազոտություններով հիմնավորված սկզբունք, յուրաքանչյուրը հիմնված է հրապարակված փորձերի վրա, որոնք բաժանում են փետրվարից մոռացվող նվերները այն նվերներից, որոնք իսկապես փոխում են, թե ինչպես են երկու մարդ միմյանց նկատմամբ զգում։

1. Փորձառություններն ավելի լավն են, քան իրերը: նույնիսկ երբ դուք այնտեղ չեք

2016 թվականին Սինդի Չանը և Քեսի Մոգիլները հրապարակեցին ուսումնասիրություն Journal of Consumer Research-ում, որը ստուգեց պարզ հարց. արդյո՞ք փորձառական նվերները (համերգի տոմսեր, խոհարարական դասընթացներ, հանգստյան օրերի ուղևորություն) ավելի շատ են ամրապնդում հարաբերությունները, քան նյութականները (ջեմպեր, գաջեթ, գիրք)։

Բազմաթիվ փորձերում պատասխանը հետևողականորեն այո էր։ Փորձառական նվերները առաջացնում էին կապակցվածության ավելի ուժեղ զգացողություն նվիրողի և ստացողի միջև, քան նույն դրամական արժեքի նյութական նվերները։ Եվ ահա մասը, որ զարմացնում է մարդկանց. սա ճշմարիտ էր նույնիսկ այն դեպքում, երբ նվիրողը չէր մասնակցում փորձառությանը։ Պարտադիր չէ, որ գնաք համերգ նրանց հետ։ Ինչ-որ մեկին փորձառություն նվիրելու գործողությունը, ոչ թե առարկա, բավական է, որպեսզի ավելի մոտենաք։

Ինչու՞։ Հետազոտողները պնդում են, որ ամեն ինչ կախված է նրանից, թե ինչ են ազդանշանում նվերները։ Փորձառությունն ասում է. ես մտածեցի, թե ինչը կհարստացներ ձեր կյանքը, ոչ միայն ինչը կլրացներ ձեր դարակի բացը։ Այն նաև ստեղծում է պատմություններ։ Ոչ ոք իր ընկերներին չի պատմում ստացած շարֆի մասին։ Նրանք պատմում են խեցեգործության դասընթացի, տրապեցիայի դասի, ախորժելիքի մենյուի մասին։ Այդ պատմությունները իրենց հետ կրում են նվիրողի անունը։

Գործնական եզրահանգում. ընտրելիս առարկայի և փորձառության միջև՝ նույն գնով, փորձառությունը գրեթե միշտ ավելի շատ բան կանի հարաբերության համար։

2. Լավագույն նվերները բացահայտում են նվիրողին, ոչ միայն ստացողին

Այս սկզբունքը հակասում է ամեն ավանդական խորհրդին, որ երբևէ լսել եք նվեր տալու մասին։ Ստանդարտ իմաստությունն ասում է. մոռացեք, թե ինչ է սիրում ձեզ, կենտրոնացեք, թե ինչ է ուզում նա։ Բայց Aknin-ի և Human-ի 2015 թվականի ուսումնասիրությունը Journal of Experimental Social Psychology-ում գտավ հակառակը։

Վեց փորձերում նվերները, որոնք արտացոլում էին նվիրողի սեփական անհատականությունն ու հետաքրքրությունները, ստեղծում էին ավելի մեծ մտերմություն, քան ստացողի նախապատվություններին ուշադրությամբ հարմարեցված նվերները։ Երբ ինչ-որ մեկը նվիրում է ձեզ գիրք, որ ինքն է սիրել, հոբբի, որ ցանկանում է կիսվել, կամ սնունդ իր սեփական ավանդույթից, դա գործում է որպես ինքնաբացահայտման ակտ, իսկ ինքնաբացահայտումն ամենաուժեղ վստահության ազդանշաններից մեկն է, որ մարդիկ ունեն։

Մեխանիզմն էլեգանտ է։ Հարաբերությունների հետազոտության տասնամյակները ցույց են տալիս, որ մարդիկ ավելի մոտ են զգում նրանց, ովքեր բացահայտում են իրենց մասին ինչ-որ իսկական բան։ Նվերը, որն ասում է «ես սա եմ սիրում, և ուզում եմ կիսվել ձեզ հետ», խոցելիության ազդանշան է։ Այն ասում է. ես ձեզ բավական եմ վստահում, որ ցույց տամ, թե ով եմ ես, ոչ միայն կատարեմ գիտակ նվերի-գնորդի դերը։

Սա չի նշանակում, որ պետք է ամբողջովին անտեսեք ստացողին։ Նվերը, որն արտացոլում է ձեր հետաքրքրությունները, բայց իսկապես անցանկալի կլինի (ձեր վեգան ընկերոջը նվիրելով ամսական տավարի ընտրանիի բաժանորդագրություն, քանի որ դուք եք սիրում տավար), դեռ բաց է թողնում նպատակը։ Ոսկե միջինը այն նվերն է, որն իսկապես ձերն է և ինչ-որ բան, որ նրանք կարող են գնահատել, պատուհան դեպի ձեր աշխարհ, որով նրանց հրավիրում են նայել։

Գործնական եզրահանգում. մի հարցրեք միայն «ի՞նչ է նա ուզում»։ Հարցրեք նաև «ի՞նչ եմ ուզում կիսվել իմ մասին»։ Երկրորդ հարցը հաճախ ավելի լավ նվերների է հանգեցնում։

3. Երախտագիտությունը հարաբերության ռադարն է: և նվերները միացնում են այն

2012 թվականին հոգեբան Սառա Ալգոն հրապարակեց տեսական շրջանակ, որը վերաձևակերպեց երախտագիտությունը՝ քաղաքավարի հույզից դարձնելով հիմնական սոցիալական ֆունկցիա։ Նրա «գտիր-հիշեցրու-կապիր» տեսությունն առաջարկում է, որ երախտագիտությունը զարգացել է երեք նպատակի ծառայելու համար.

• Գտնել արձագանքող, հոգատար գործընկերներ, մարդկանց, որոնց մեջ արժե ներդնել
• Հիշեցնել մեզ արդեն ունեցած հարաբերությունների արժեքի մասին
• Կապել մեզ ավելի մոտ այդ մարդկանց հետ՝ փոխադարձ ներդրման միջոցով

Նվեր տալը այս ցիկլի ամենահուսալի ազդանշաններից մեկն է։ Լավ ընտրված նվերը ոչ միայն ստիպում է ինչ-որ մեկին ասել «շնորհակալություն»։ Այն ակտիվացնում է խորը գնահատողական գործընթաց. այս մարդն ինձ հասկանում է, հոգում է իմ բարեկեցության մասին և ջանք ներդրել է իմ համար։ Այդ գնահատականն է, ոչ ինքը շնորհակալությունը, որ ամրապնդում է կապը։

Ալգոյի հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ երախտագիտությունը հիմնականում կապված չէ նվերի դրամական արժեքի հետ։ Այն կապված է ընկալվող արձագանքողության հետ, զգացողությունը, որ նվիրողն իսկապես տեսնում է ձեզ և գործել է այդ հասկացողության հիման վրա։ $15-անոց նվերը, որը ցույց է տալիս իսկական ուշադրություն ինչ-որ մեկի կյանքի նկատմամբ, կարող է ավելի շատ երախտագիտություն առաջացնել (և ավելի շատ ամրապնդել հարաբերությունը), քան $200-անոց նվեր-քարտը, որն ասում է «չգիտեի, ինչ գնել քեզ համար»։

Ահա, թե ինչու ընդհանրական նվերները հաճախ հարթ են զգացվում, նույնիսկ երբ դրանք թանկ են։ Դրանք ձախողում են արձագանքողության թեստը։ Ստացողի երախտագիտության համակարգը փնտրում է ապացույց, որ նվիրողն ուշադրություն է դարձրել, և չի գտնում։

Գործնական եզրահանգում. նպատակը տպավորելը չէ։ Այն ցույց տալն է, որ դուք նկատել եք ինչ-որ բան, անցողիկ մեկնաբանություն, նոր հետաքրքրություն, խնդիր, որ նրանք հիշատակել են, և գործել դրա հիման վրա։

4. Նվերները շարունակական հարաբերական գործակալներ են: նրանք շարունակում են աշխատել, երբ փաթեթավորումն արդեն վաղուց չկա

Մարդկանց մեծ մասը մտածում է նվերների փոխանակման մասին որպես մի պահ. դու տալիս ես, նրանք ստանում են, վերջացավ։ Բայց մարդաբանական և սպառողական հետազոտությունը այլ պատմություն է պատմում։ Հետազոտողներ Ջոն Շերին, Մերի Էն ՄաքԳրաթը և Սիդնի Լևին իրենց 1993 թվականի ազգագրական ուսումնասիրության մեջ փաստագրեցին ինչպես նվերների փոխանակման լուսավոր, այնպես էլ մութ կողմերը՝ այդ թվում այն, թե ինչպես նվերները շարունակում են գործել որպես ակտիվ գործակալներ հարաբերություններում նվիրատվության պահից շատ ժամանակ անց՝ ի բարօրություն կամ ի վնաս։ Tonya Williams Bradford 2009 թվականին ուսումնասիրեց սրա մի կոնկրետ դեպք՝ ընտանեկան ժառանգության մասին իր հետազոտության մեջ, ցույց տալով, որ պահված իրերը ծառայում են որպես հարաբերությունների մշտական հիշեցումներ, հուզական կապի ֆիզիկական խարիսխներ սերունդների միջև։ (Sherry, McGrath & Levy, 1993; Bradford, 2009)

Մտածեք ձեր տան այն առարկաների մասին, որոնք նվերներ են։ Ընկերոջից ստացած գավաթը։ Ծնողից ստացած զարդը։ Զուգընկերոջից ստացած շրջանակավոր լուսանկարը։ Այս առարկաները պարզապես չեն կանգնում այնտեղ։ Ամեն անգամ, երբ օգտագործում եք գավաթը, մտածում եք ընկերոջ մասին։ Ամեն անգամ, երբ կրում եք վզնոցը, զգում եք կապը։ Նվերն ինքը դեռ կատարում է հարաբերական աշխատանք, ամրապնդում է կապը, հարաբերությունը պահում ներկա առօրյա կյանքում։

Սա ունի հակառակ կողմ էլ։ Վատ նվերը, մեկը, որը սխալ է ընկալում հարաբերությունը կամ ազդանշանում է անտարբերություն, նույնպես շարունակում է աշխատել։ Զոքանչից ստացած տգեղ ծաղկամանը, որը չեք կարող դեն նետել։ Դա էլ է շարունակական հարաբերական գործակալ, միայն թե ամրապնդում է անհարմարությունը, ոչ մտերմությունը։ Ամեն անգամ, երբ տեսնում եք այն, հիշեցվում եք տարանջատման մասին։

Ահա, թե ինչու հիշատակային նվերները: առարկաներ, որոնք կանոնավոր օգտագործվելու կամ ցուցադրվելու են, ունեն անհամեմատ ավելի մեծ ազդեցություն հարաբերությունների վրա, քան սպառվող ապրանքները։ Երկար ֆիզիկական կյանք ունեցող նվերն ունի երկար հարաբերական կյանք։ Մոմը գնահատվում է և մոռացվում։ Լավ ընտրված արվեստի գործը մնում է պատին տարիներով՝ կատարելով իր հանդարտ աշխատանքը։

Գործնական եզրահանգում. հնարավորության դեպքում ընտրեք նվերներ, որոնք կմնան։ Առարկան, որը ինչ-որ մեկն ամեն օր օգտագործում է, ավելի շատ կամրապնդի ձեր հարաբերությունը, քան մեկը, որը սպառվում կամ պահեստավորվում է։

5. Համապատասխանեցրեք հարաբերության սոցիալական հեռավորությանը

Մարդաբան Մարշալ Սահլինսը 1972 թվականի իր Stone Age Economics գրքում ուրվագծեց շրջանակ, որը մնում է հիմնարար՝ նվերների փոխանակումը հասկանալու համար։ Նա բացահայտեց փոխադարձության երեք ձև, որոնք գործում են տարբեր սոցիալական հեռավորությունների վրա.

• Ընդհանրացված փոխադարձություն (մտերիմ ընտանիք, մտերիմ ընկերներ). ազատ նվիրում, առանց համարժեք վերադարձի ակնկալիքի, առանց հաշվարկի։ Ծնողը, երեխային կոշիկ գնելիս, ետ կոշիկ չի ակնկալում։
• Հավասարակշռված փոխադարձություն (գործընկերներ, ծանոթներ, ընդլայնված սոցիալական շրջանակ). մոտավորապես հավասար փոխանակում, նման արժեք, նման ժամանակացույց։ Դուք գինի եք բերում ընթրիքի, նրանք գինի են բերում ձեզ մոտ։
• Բացասական փոխադարձություն (անծանոթներ, հակառակորդական հարաբերություններ). յուրաքանչյուր կողմ փորձում է ստանալ ավելին, քան տալիս է։ Վաճառակցում։ Շահագործում։ Զրոյական գումարով խաղ։

Նվեր տալու համար ընկալումն այն է, որ հարաբերության համար սխալ ձևը օգտագործելը ստեղծում է անհարմարություն։ Եթե ձեր մտերիմ ընկերը ձեզ սրտառուչ, թանկարժեք ծննդյան օրվա նվեր է տալիս, և դուք պատասխանում եք ճշգրիտ հավասար արժեքի նվեր-քարտով, դուք տեղափոխվել եք ընդհանրացվածից դեպի հավասարակշռված փոխադարձություն, և դա սխալ է զգացվում։ Դուք հաշվարկ եք ներմուծել հարաբերության մեջ, որը ենթադրվում էր հաշվարկից վեր լինել։

Հակառակը, եթե աշխատանքային ծանոթը ձեզ ինչ-որ ինտենսիվորեն անձնական և թանկարժեք բան է տալիս, դա կարող է անհարմար զգացվել հենց այն պատճառով, որ նրանք ցատկել են ընդհանրացված փոխադարձության մեջ հարաբերության մեջ, որը գործում է հավասարակշռված պայմաններով։ Նվերը շատ մեծ է, չափազանց մտերմիկ, հարաբերության իրական մտերմության համար։

Սա ճիշտ ընկալելը պահանջում է հարաբերության իրական վիճակի ազնիվ գնահատում, ոչ թե այնպիսին, ինչպիսին կցանկանայիք։ Շքեղ նվերը պատահական ընկերությունը մտերիմի չի փոխակերպում։ Այն պարզապես երկուսին էլ անհարմար է դարձնում։

Գործնական եզրահանգում. նախքան ինչ նվիրելը որոշելը, ազնվորեն գնահատեք հարաբերության մտերմության մակարդակը։ Մտերիմ հարաբերությունները թույլ են տալիս (և պարգևատրում) առատաձեռն, անձնական նվերները։ Ավելի հեռավոր հարաբերությունները ավելի լավ են աշխատում հավասարակշռված, համապատասխանորեն մասշտաբավորված նվերներով։

Ամեն ինչ միասին

Հինգ սկզբունքները միանում են զարմանալիորեն համահունչ պատկերի մեջ. լավագույն նվերները փորձառական են, ոչ նյութական, ինքնաբացահայտող, ոչ անվտանգորեն ընդհանրական, արձագանքող ստացողի իրական կյանքին, ամուր իրենց ֆիզիկական կամ հուզական ներկայության մեջ, և կարգավորված հարաբերության իրական մտերմությանը։

Ոչ մեկը դրանցից չի պահանջում ավելի շատ գումար ծախսել։ Փաստորեն, մի քանիսը հակադրվում են դրան։ Նրանք պահանջում են ուշադրություն, մյուս մարդու, ինքներդ ձեզ և ձեր միջև եղած հարաբերության նկատմամբ։

Նվեր տալու հետազոտության հեգնանքն այն է, որ մարդկանց մեծ մասի մտահոգությունները նվերների մասին (արդյո՞ք բավական թանկ է, ճի՞շտ ապրանքանիշ է, արդյո՞ք արդեն ունեն նման բան) գրեթե անտեղի են դառնում, երբ խոսքը վերաբերում է նրան, թե արդյոք նվերն իսկապես ամրապնդում է հարաբերությունը։ Կարևոր հարցերն ավելի պարզ են. Սա արտացոլու՞մ է ինչ-որ իրական բան իմ մասին։ Ցույց է տալի՞ս, որ ես ուշադրություն էի դարձնում։ Կմնա՞ երկար։ Համապատասխանու՞մ է հարաբերությանը, որ մենք իսկապես ունենք։

Հանեք գուշակության բեռը նվեր տալուց, կիսվեք, թե ինչ եք իսկապես ուզում։ Ստեղծեք ցանկ WishlyBox-ում և ձեր կյանքի մարդկանց տվեք ճիշտ ընտրություն կատարելու հնարավորություն։

Առնչվող. 7 գիտականորեն հիմնավորված կանոն ավելի լավ նվերների համար